販売管理システムは経理、財務会計などのシステムとは違い、業種によりそれぞれカスタマイズされた専用のシステムで構築されています。そのため販売管理システムにはその会社のノウハウが詰まっている場合が多いのです。以前カタログ通信販売の販売管理システム開発をしていました。カタログ通販ではいかに買ってくれそうな会員にカタログを送付するか分析するする機能がシステムに要求されます。仕入、売上、在庫、与信、入出金、督促、各履歴などと連携してRFM(基本的な分析方法）分析を行います。最近ではRMFは基本として新たな切り口が加わっています。例えば「Aという商品を購入する顧客はBを購入する傾向がある」などです。
RはRecency、最新購買日です。考え方は最近購入した顧客のほうが数年前に購入した顧客より良い顧客と考えるものです。FはFrequency、購買頻度で何回も購入してくれる顧客が良い顧客と考えます。MはMonetary、購買金額で金額が大きいほど良い顧客と考えることが出来ます。それぞれをポイント化して顧客に順位をつけソートします。加えて次回発行のカタログの方針に応じてポイントを付加します。例えば食品通販会社では秋号、年末号でしたら、クリスマスケーキ、おせちを購入した履歴の顧客のポイントは高くなります。
この分析方法はカタログ代、カタログ送料が大きいので通販会社独自のノウハウがあって店舗の無いカタログ通販では生命線になっています。最近ではネット通販が増えて販売管理システムは楽天RMSなどネットモールとの連携処理が増えてきています。販売管理システムの中心機能は仕入、売上、在庫、入出金などですが連携する機能はこのような分析系モジュールをはじめ業務全般にわたります。
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